Direktmarketing vs. SEO & Content-Marketing

Vorteile Direktmarketing Direktmarketing hat eine Reihe von Vorteilen, die diesen Teil des Marketing-Mix für viele Unternehmer attraktiv machen.

Sofort Return

Wenn die angewandte Direktmarketing-Maßnahme greift, gibt es sofort einen Return in Form von Anfragen oder Verkäufen. Falls die Maßnahme nicht greift, merkt man es auch sofort. Nicht alle Direct-Response-Marketing-Maßnahmen sind erfolgreich. Das sollte man wissen – denn wenn es immer klappen würde – dann wäre Marketing einfach und jeder würde Direktmarketing machen.

Planbarkeit

Direktmarketing-Maßnahmen sind zeitgenau planbar, genauso wie der Zeitraum, in dem der Response, also die Resonanz erfolgt. Man kann die Maßnahmen daher zeitlich genau steuern und passend zum gewünschten Verkaufszeitraum planen.

Genaue ROI – Berechnung möglich

Beim Direktmarketing sind die mit der Marketingmaßnahme erreichten Umsätze sehr gut zu ermitteln. Dies ist ein entscheidender Vorteil des Direct-Response-Marketing. Es ist ziemlich genau feststellbar, warum es mehr Anfragen oder mehr Umsätze gab, falls die Maßnahme gut gelaufen ist. Es gibt immer noch die Idee, gerade in größeren Konzernen und größeren Unternehmen, dass jede Marketingmaßnahme einen direkten Return in Form von Umsatz haben sollte. Dies ist ein nachvollziehbarer Wunsch – allerdings funktioniert Marketing nicht immer so. Das sollte man nicht vergessen. Manche Direktmarketing-Maßnahmen funktionieren nicht und bringen keinen Return. Manche langfristig angelegten anderen Marketingmaßnahmen sind nicht direkt meßbar – bringen aber langfristig steigende Umsätze – wie z.B. SEO. Dazu später mehr.

Großer Branding-Effekt

Die eigene Marke und damit das eigene Unternehmen werden durch Direktmarketing-Maßnahmen zusätzlich gestärkt. Dieser Nebeneffekt wird quasi kostenlos zusätzlich zum Return durch Direktmarketing erreicht – immer vorausgesetzt, die Kampagne zeigt insgesamt Wirkung.

Skalierbarkeit und gut planbare überregionale Ausweitung

Direktmarketing-Maßnahmen sind sehr gut skalierbar. Man könnte z.B. lokal beginnen und im Umfeld seines Geschäftes Maßnahmen starten, sobald eine funktionierende Strategie gefunden wurde, könnte man die Werbemaßnahmen in ganz Deutschland schalten, danach eventuell in angrenzenden deutschsprachigen Gebieten (z.B. DACH = Deutschland, Österreich, Schweiz) und bei Erfolg kann eine europaweite oder weltweite Werbung in englischer Sprache geplant werden.

Hohe Sichtbarkeit auf Knopfdruck

Bei einer Direktmarketing-Kampagne bekommt man die hohe Sichtbarkeit sofort und in der gebuchten Reichweite. Das ist schon sehr attraktiv und damit ist Direktmarketing ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix, mit dem schnell und effektiv Sichtbarkeit und Resonanz erzeugt werden kann.

Nachteile Direktmarketing

Neben vielen Vorteilen des Direktmarketings gibt es auch eine Reihe von Nachteilen, die nicht außer acht gelassen werden dürfen.

Hoher Testaufwand, bis es funktioniert

Nicht jede Idee zu einer Direktmarketing-Maßnahme funktioniert auch sofort erfolgreich. Es sind umfangreiche Test notwendig, von denen viele auch vielleicht keinen Erfolg bringen. Nicht jedes eingesetzte Budget bringt sofort Return. Es ist aufwendig, die passende Kampagne zu gestalten. Es muss herausgefunden werden, welche Werbemittel, Slogans und Benefits genutzt werden sollen. Worauf reagiert die Zielgruppe? Wie sieht der Markt aus? Es ist nicht einfach, die richtige Kampagne aufzubauen und diese optimal hinsichtlich Ausbreitung und Zeitraum zu lancieren.

Werbemittelproduktion ist aufwendig und teuer

Für Direktmarketing-Maßnahmen benötigt man diverse Werbemittel wie z.B. Videos, Flyer usw. Die Produktion dieser Werbemittel ist teuer und zeitaufwendig und muss in der Regel von externen Dienstleistern übernommen werden.

Zu Beginn hohe Kosten mit niedrigem Return

Zumindest am Anfang sind die Kosten hoch im Vergleich zum erzielten Return. Erfahrungsgemäß kommt es nicht sofort zu hohen Verkaufszahlen als Reaktion auf eine gestartete Direktmarketing-Maßnahme. In manchen Branchen (z.B. Immobilien) dauert es oft Monate, bis eine Transaktion wirklich abgeschlossen ist. Ein langer Atem ist also auch im Direktmarketing notwendig. Nach einigen Monaten – sobald die richtige Maßnahme gefunden wurde – wird es dann zunehmend einfacher, Erfolge zu verbuchen.

Vorfinanzierung der Testphase notwendig

Der Zeitraum, in dem die Kampagnen getestet werden und in dem wahrscheinlich noch nicht so viel Umsatz generiert wird, muss vorfinanziert werden. Dieser Zeitraum kann einige Monate betragen. In dieser Zeit sind die Werbemaßnahmen zu zahlen, der Return fehlt jedoch noch völlig oder ist sehr gering. Falls also Direktmarketing geplant ist, sollte die Frage der Finanzierung unbedingt bedacht werden. Es kommt am Anfang nicht genügend Umsatz als Return, mit dem die Maßnahme finanziert werden kann daher müssen unbedingt genügend finanzielle Mittel vorhanden sein.

Know-how notwendig

Um eine erfolgreiche Direktmarketing-Kampagne aufzusetzen, benötigt man eine Menge Know-how, sonst funktioniert es nicht. Man muss wissen, wie man die entsprechenden Werbemittel erstellt, man muss die technischen Voraussetzungen für Online-Kampagnen auf verschiedenen Kanälen kennen und vor allem muss die Kampagne aus werbepsychologischer Sicht sinnvoll aufgebaut werden. Diese Know-how muss sich ein Unternehmer selbst aneignen – oder jemanden dafür bezahlen. Die Investition lohnt sich jedoch! Ohne Know-how zusammengeschusterte Kampagnen können nicht erfolgreich und profitabel sein.

Technisches Know-how notwendig für Tracking und Erfolgskontrolle

Nicht zuletzt wird ein umfangreiches, technisch-orientiertes Know-how benötigt, um überhaupt die Resonanz auf Direktmarketing-Maßnahmen zu messen. Im Onlinebereich gibt es hier diverse Möglichkeiten, die Nachverfolgung vorzunehmen, dies wird auch als “Tracking” bezeichnet. Mit Hilfe diverser Tracking-Tools kann man sehen, wo die Schwachstellen liegen könnten, wenn etwas nicht wie gewünscht funktioniert. Die Kenntnis dieser Tools ist wichtig, um Kampagnen zu optimieren. Manchmal liegt es an Kleinigkeiten, dass z.B. Google Ads (bezahlte Anzeigen, auch SEA genannt) keinen Erfolg gebracht haben. Dieses ganze Thema sollte von Profis mit viel Know-how bearbeitet werden, daher kann und sollte eine Auslagerung an externe Agenturen in Betracht gezogen werden.

SEO & Content-Marketing

SEO & Content-Marketing stellen im Marketing-Mix strategische Maßnahmen dar, die eine positive Einstellung des Konsumenten zum Anbieter bewirken und so langfristig erfolgreiche Umsätze erreichen sollen. Große Konzerne und Marken nutzen diese Langfriststrategie schon länger und sehr erfolgreich. (eventuell Screenshot aus Präsentation einbauen und auf Rechtschreibfehler prüfen, eventuell Headline verändern auf SEO / Content-Marketing) (eventuell Beispiel einfügen – Wie machen es die großen Konzerne?)

Definition SEO & Content-Marketing

SEO & Content-Marketing zielt darauf ab, die Meinung einer Person gegenüber einer Sache (z.B. einer Website, einer Firma, einem Produkt) nachhaltig zu verändern und damit langfristig Verkäufe und Abschlüsse zu generieren.

Vorteile SEO & Content-Marketing

Durch SEO & Content-Marketing wird die Sichtbarkeit eines Unternehmens oder einer Marke online nachhaltig gesteigert. Damit sind langfristig auch gute Verkaufserfolge möglich. Sobald Sichtbarkeit erreicht wird, ist wenig bis gar kein Budget mehr notwendig. Wenn mit Hilfe von SEO & Content-Marketing ein gutes Ranking bei Google erreicht wurde, bleibt dies erst einmal eine Weile erhalten. Dies gilt auch, wenn einige Wochen oder Monate (fast) gar nichts investiert wird. Das Ranking geht dann runter, langsam aber stetig – aber nicht bis auf Null. Das ist der Unterschied zu SEA, also zu bezahlten Anzeigen. Sobald die Anzeigen nicht mehr geschaltet werden, ist die Sichtbarkeit bei Null. Grundsätzlich ist ein mit SEO erreichtes Ranking nicht ganz ohne Budget zu erhalten, Konkurrenten können mit ihren Aktionen vorbeiziehen. Daher sollte ein gewisses Budget eingesetzt werden, um das Ranking zu sichern.

Progressives Wachstum möglich

Falls das Budget in kleinem Umfang erhöht werden könnte, würden der Status und der Wert der Webpräsenz sogar exponentiell anwachsen – obwohl nur ganz wenig mehr als vorher investiert würde. Durch die bereits erreichte Authority und durch Schneeballeffekte ranken neue Beiträge weitaus schneller und besser und ein progressives Wachstum der Bekanntheit ist möglich. Guter Inhalt – also guter Content – ist weiterhin notwendig, der Aufwand, um damit gut zu ranken und sichtbar zu werden, wird jedoch relativ gesehen immer geringer. Damit können in diesem Stadium Anfragen und Abschlüsse in weitaus größerem Maße generiert werden.

Besitz der Zielgruppenreichweite

Je mehr Sichtbarkeit im Internet erreicht wird, desto größer wird der Anteil, den das eigene Unternehmen an der Zielgruppenreichweite besitzt. Bei Newsletter-Abonnenten würde man diese Zielgruppe wirklich besitzen, bei Facebook erreicht man ohne Zahlung nur bis zu ca. 8% seiner Follower, mit einem guten Ranking bei Google lenkt man einen Großteil der Zielgruppe auf das eigenen Unternehmen.

Asset / Aufbau Unternehmenswert

Durch SEO & Content-Marketing wird der Wert des Unternehmens gesteigert, es wird ein Vermögen (Asset) aufgebaut. Dies ist ein wesentlich nachhaltigerer Ansatz, ein Unternehmer erfolgreich und wertvoller zu machen, als der Ansatz beim Direktmarketing. SEO & Content-Marketing sind strategische Marketingmaßnahmen, die langfristig Erfolge erzielen. Der Erfolg hört auch nicht sofort auf, sobald Anzeigen nicht mehr geschaltet werden. Daher ist SEO in der Gesamtbetrachtung auch ein sehr effizienter Weg – wenn nicht sogar der effizienteste Weg, ein Unternehmen erfolgreich und wertvoll zu machen.

Nachteile SEO & Content-Marketing

Obwohl wir an SEO glauben und es mit Herzblut und viel Engagement betreiben, so müssen wir doch auf einige Nachteile hinweisen. Sichtbarkeit aufbauen ist am Anfang schwierig Tatsächlich ist es am Anfang überaus schwierig, Sichtbarkeit aufzubauen. Dies sollte jedem bewusst sein, der SEO plant. Ohne eine gute Strategie geht es nicht. Es sind viele Stellschrauben zu bedienen, zum Beispiel Backlinks, Hostings, Ladegeschwindigkeit, usw. Zu Beginn wird daher einiges an Budget benötigt, die Erfolge sind jedoch erst Monate später zu sehen.

Hohe Kosten für Inhalte (Content)

Für gutes SEO ist guter Content (Inhalt) unabdingbar. Dieser muss erstellt werden, dies erfordert viel Zeit und gegebenenfalls viel Geld, falls Content extern erstellt wird. An der Contenterstellung darf auf keinen Fall gespart werden, da sonst die gesamte Kampagne nicht funktionieren wird.

Am Anfang entstehen die höchsten Kosten

SEO & Content-Marketing produzieren am Anfang die höchsten Kosten. Es ist zunächst eine Analyse vorzunehmen, eine Strategie muss erarbeitet werden, die technische Seite der Website muss optimiert werden. All dies bildet das Fundament für SEO & Content-Marketing. Ohne dieses Fundament geht es nicht, das ist ähnlich wie beim Hausbau. Auch dort ist zuerst viel Geld für Architekt, Bauzeichnungen und Fundament auszugeben, bevor man das eigentliche Haus baut und bevor man in dem Haus wohnen kann. Ein Fundament ist sowohl beim Hausbau wie auch bei SEO existentiell. Es lohnt sich auf keinen Fall, ohne eine vernünftige Strategie SEO zu starten – ohne Fundament kein Erfolg.

Kein ROI zu Beginn

Bei SEO & Content-Marketing gibt es am Anfang keinen Return-on-Investment (ROI). Der Erfolg der Maßnahmen ist zunächst weder vorhanden noch messbar. Zunächst müssen Autorität, Sichtbarkeit und Ranking aufgebaut werden, das dauert. Erfolge stellen sich erst ein, wenn SEO wirkt. Da gut geplantes SEO & Content-Marketing in der Praxis langfristig große Erfolge erzielt, erweist es sich – trotz fehlendem ROI zu Beginn – als sehr erfolgversprechendes Marketinginstrument, das zunehmend genutzt wird. Die Anfangsphase kann allerdings frustrierend sein.

Langsame Degression

Im Gegensatz zum Direktmarketing bleibt der Erfolg bei SEO nicht sofort aus, sobald man nicht mehr investiert. Sobald nichts mehr unternommen und investiert wird, beginnt eine Degression, d.h. Ranking und Sichtbarkeit sinken. Langsam aber stetig erfolgt der Abstieg. Daher ist es wichtig, stetig an einem gutem Ranking und an einer damit einhergehenden guten Sichtbarkeit zu arbeiten. SEO ist keine einmalige Aktion und Investition, sondern ein kontinuierlicher Prozess.

Something for Nothing

Für einige Unternehmer ist es schwer zu ertragen, dass am Anfang in SEO & Content-Marketing nur investiert werden muss – und zunächst kommt nichts zurück. Diese Phase ist daher mental vorher einzuplanen – ähnlich wie beim Hausbau – zunächst müssen Investitionen getätigt werden und das Fundament muss gelegt werden – die Früchte werden später geerntet.

Weitere Begriffsdefinitionen

Im Bereich Marketing gibt es eine Vielzahl von Begriffen. Die Wichtigsten, die für die Bereiche Direktmarketing, SEO und Content-Marketing relevant sind, erläutern wir hier kurz.

Closing

Closing bedeutet Abschluss und ist im Marketing das Ziel, das eine Marketingmaßnahme verfolgt, nämlich ein Vertragsabschluss oder ein Verkauf. Dabei müssen Einwände des potenziellen Kunden behandelt und berücksichtigt werden.

Sales

Sales bedeutet übersetzt Verkäufe und umfasst alle Tätigkeiten, die dazu dienen, einen Vertragsabschluss oder Verkauf zu erreichen.

Push Marketing

Unter Push Marketing versteht man alle Maßnahmen, bei denen der Kunde oder der Zwischenhandel direkt angesprochen werden. Die Kunden werden so “gepusht” (push heißt übersetzt “drücken”), das entsprechende Produkt zu kaufen, dabei hatten die Kunden eventuell vorher noch gar keinen konkreten Bedarf. Maßnahmen im Bereich des Push Marketing sind z.B. Newsletter, Mailings, Google Ads, Flyer oder auch Direct-Display-Marketing in Form von Bannern o.ä. Direct-Response-Marketing ist Teil des Push Marketings.

Pull Marketing

Unter Pull Marketing versteht man alle Maßnahmen, die den Kunden anlocken und auf die eigenen Angebote aufmerksam machen. Die Kunden haben dabei schon einen konkreten Wunsch oder Bedarf und suchen gezielt nach Angeboten. Durch gutes Pull Marketing werden sie auf die eigene Website “gezogen” (pull heißt übersetzt “ziehen) und auf das eigene Unternehmen aufmerksam, falls dieses gut sichtbar am Markt agiert. SEO, Content-Marketing und PR sind klassische Instrumente des Pull Marketings.

Grafik Übersicht Marketingmaßnahmen Push & Pull

Ich habe eine m.E. sehr schöne Grafik gefunden – die wir nachbauen lassen könnten. Ich finde, sie erklärt Push und Pull im Onlinebereich sehr gut, allerdings sollten wir die Grafik stark vereinfachen.

Zusammenfassung: Was ist besser? Welche Marketingmaßnahmen eignen sich für mein Unternehmen?

Grundsätzlich gibt es nicht den einen richtigen Weg. Jeder Unternehmer sollte seine eigenen strategischen Entscheidungen treffen und einen eigenen Marketing-Mix zusammenstellen. Falls kurzfristige Erfolge angestrebt werden, passen Direktmarketing-Maßnahmen besser. Wenn langfristig Erfolg und Vermögen aufgebaut werden soll, sind SEO & Content-Marketing und Pull-Marketing insgesamt unerlässlich. Das Wichtigste ist, dass die Marketingmaßnahmen zur Strategie passen, die der Unternehmer verfolgt. Etwas, das aus unserer Sicht gerne beachtet werden sollte, ist die Aussage von Dan S. Kennedy, einer der berühmtesten Legenden des Direct-Response-Marketing aus den USA: “Having a direct response message in every marketing communication” Dies bedeutet, dass in jeder einzelnen Marketingmaßnahme mindestens ein “Direct-Response” Element enthalten sein soll. Dies gilt auch für langfristig angelegte Maßnahmen wie SEO & Content-Marketing. Wir nutzen dies ebenfalls in unserer SEO Agentur und bauen kleine Response-Elemente ein. Wir finden, man sollte es nicht übertreiben (das tun wir auch nicht) – aber grundsätzlich macht es Sinn! Mehr dazu könnt Ihr übrigens nachlesen im Buch “Magnetic Marketing” von Dan S. Kennedy.

Der Tipp von Timothy Scherman:

“Das Beste ist ein gesunder Mix aus Push und Pull Maßnahmen”

Mix aus Push und Pull

Pull:

Der Kunde hat etwas über das Unternehmen gehört und kommt aktiv auf das Unternehmen zu. Das ist natürlich die schönste Art der Anfrage. Bis es soweit ist, muss zunächst Sichtbarkeit und Autorität aufgebaut werden. Dies geschieht durch langfristige Maßnahmen wie SEO & Content-Marketing. Hier empfehle ich, den größten Teil des Marketingbudgets zu investieren.

Push:

Gleichzeitig sollte ein gewisser Teil des Budgets in kurzfristig wirksame Maßnahmen wie Direct-Response-Marketing investiert werden. Die Zielgruppe wird hier sehr gezielt über verschiedene Kanäle (Facebook, Google Ads usw.) angesprochen und aufgefordert, etwas zu tun (Call-to-Action), die Konsumenten sollen z.B. eine Anfrage stellen oder einen Vertrag unterschreiben oder direkt kaufen. Budgetverteilung und Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen im Zeitverlauf In diesem kurzen Video seht ihr noch einmal, wie sich die Budgetverteilung und die Marketingmaßnahmen im Zeitverlauf zueinander verhalten: Erläuterungen: b = Budget, t = Zeit, t1= Anfang, t2 = nach 6-9 Monaten , t3 = nach mehr als einem Jahr, S = Speed Bei Push sind die Kosten hoch, falls man mit einem hohen Budget startet. Damit wird eine hohe Sichtbarkeit erreicht, der Zeitverlauf spielt hier keine Rolle. Falls Push mit einem geringeren Budget durchgeführt wird, kann immer noch eine mittlere Sichtbarkeit erreicht werden. Dieser Ansatz eignet sich für viele Unternehmen in der Anfangsphase. Bei Pull sind die Kosten am Anfang sehr hoch, die Sichtbarkeit aber noch sehr gering. Nach einigen Monaten (in der Regel nach 6-9 Monaten) können die Kosten bei Pull verringert werden, die Sichtbarkeit steigt trotzdem an. Nach über einem Jahr sind die Kosten bei Pull verhältnismäßig niedrig, da nur noch die kontinuierliche Arbeit im Bereich Content anfällt, die Sichtbarkeit steigt jedoch weiter an. Falls bei Pull das Budget in der Höhe der Anfangskosten bleiben würde, würde die Kurve der Sichtbarkeit wesentlich steiler ansteigen! Theoretisch lässt sich Pull auch mit einem sehr geringen Budget starten, der Aufstieg dauert dann aber sehr lange, zumindest in den meisten Branchen. Eine mittlere Sichtbarkeit ist so in der Regel erst nach vielen Jahren zu erreichen, dies ist für die meisten Unternehmen kein zielführender Weg. Hier seht Ihr noch einmal die gesamten Schaubilder als Präsentation:

Interesse, diese Erkenntnisse im eigenen Unternehmen anzuwenden?

Falls Du jetzt wissen möchtest, wie Du dies alles in Deinem eigenen Unternehmen oder für Deine eigene Geschäftsidee einsetzen könntest, dann bewirb Dich für unsere SEO-Potenzial-Analyse! Wir analysieren Deine Website und geben Dir fundierte Tipps, wie Du Deine Website verbessern, Deine Sichtbarkeit erhöhen und damit insgesamt Dein Geschäft nach vorne bringen kannst. Außerdem geben wir Dir auch Tipps für flankierende Direktmarketing-Kampagnen.

Wir machen dies zwar nicht für jeden – aber wenn Du unseren kleinen Fragebogen ausfüllst – und eine zukunftsfähige Geschäftsidee hast, dann melden wir uns gerne bei Dir!

Bis dahin! Schön, dass Du unsere Seite besucht hast! Timothy Scherman, Schild Roth SEO Agentur Köln