So funktioniert Neukunden-Akquise über SEO & Content-Marketing

Der SEO Erfolgskreislauf

Ein erprobtes System für Neukunden über SEO

Veröffentlich von Timothy Scherman
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Inhalte​

Mit dem SEO Erfolgskreislauf (Circle of Success) zu mehr Kundenanfragen.

Was ist dabei wichtig? Welche Schritte führen Dich zum Erfolg? Wie muss Dein Verkaufspfad strukturiert sein und wie viel Zeit musst Du einplanen? In diesem Artikel erkläre ich Dir meine eigene Content-Strategie, die garantiert funktioniert und sich in meiner Agentur bewährt hat.

Das Wichtigste in Kürze

  • Eine gute Content Marketing-Strategie steigert die Markenbekanntheit, das Vertrauen der Kunden und die Conversionrate
  • Es müssen viele verschiedene Inhalte produziert werden (Unternehmen muss in Vorleistung gehen)
  • Inhalte sollen den Interessenten auf seinem Verkaufsweg begleiten
  • Der potenzielle Kunde durchläuft verschiedene Bereiche des Verkaufstrichters (ToFu, MoFu, BoFu)
  • Ein gutes Einstiegsangebot ist entscheidend für die Conversion
  • Content Marketing braucht Zeit (12-24 Monate)
  • Reziprozitätsprinzip (Prinzip der Wechselseitigkeit) spielt eine große Rolle

Content Marketing – Was ist das?

SEO Erfolgskreislauf
Content Marketing sollte ein wichtiger Bestandteil jedes Marketing-Mixes sein.

Überall wird von Content Marketing gesprochen, doch was ist das eigentlich und welche Vorteile hat es?

Content Marketing ist ein wichtiger Bereich im Marketing-Mix. Eine gute Content Marketing-Strategie hilft Dir dabei, die Aufmerksamkeit Deiner Kunden zu erregen, sie an Dein Unternehmen zu binden und zu treuen Konsumenten zu machen.

Durch den richtigen Einsatz der passenden Inhalte, wird die Markenbekanntheit (Brand Awareness) verbessert, die Markentreue (Brand Loyalty) und die Kundenbindung (Customer Engagement) gefestigt und dadurch letztendlich die Conversionanzahl gesteigert.

Die Inhalte beschränken sich schon lange nicht mehr nur auf einfache Blogartikel, auch Videos, Podcasts oder Infografiken sind eine gute Lösung, um den Leser auf sich aufmerksam zu machen.

 

Der Verkaufstrichter (Conversion Funnel)

Am Anfang jeder guten Content Marketing-Strategie steht ein Verkaufstrichter

Dieser Trichter ist in verschiedene Bereiche unterteilt und beschreibt den Verkaufsweg, den ein Konsument während der Kaufentscheidung geht. Bevor der Trichter funktionieren kann, musst Du erst einmal Inhalte erstellen. Es sollten, je nach Ressourcen deines Unternehmens, einige Artikel, Videos, Grafiken, etc. erstellt werden, um dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten zu können. Du gehst also erst einmal in Vorleistung bei Deinem Kunden, da Du ihm kostenlose Inhalte zur Verfügung stellst. Diese Inhalte begleiten ihn entlang seiner Verkaufsreise und stärken die Markenbekanntheit und das Vertrauen.

Alle Inhalte, die in den Erfolg des Trichters einspielen, stehen unter einer allgemeinen “Content Mission”. Diese Mission beschreibt den Hauptbenefit den ein Kunde durch Deine Dienstleistung / Dein Produkt hat.

Die produzierten Inhalte haben alle das gemeinsame Ziel, in diese Content Mission einzuzahlen und den Leser in einen aktiven Käufer umzuwandeln.

Um die Content Mission erfüllen zu können, muss ein Content-Redaktionsplan erstellt werden, der genau festlegt, welche Inhalte zu welchem Zeitpunkt veröffentlicht werden. Ebenfalls sollte der Redaktionsplan auf die unterschiedlichen Content-Kategorien eingehen. Die Kategorien sind nach verschiedenen Zielgruppen-Personas strukturiert und geben vor, welche Inhalte für welche Zielgruppe erstellt werden müssen.
Um die Planung und Umsetzung etwas zu vereinfachen, kannst Du auch auf eines der zahlreichen Content-Management-Tools zurückgreifen.

 

ToFu (Top of the Funnel)SEO Erfolgskreislauf

Der Interessent steigt in den oberen Bereich des Trichters ein, wenn er ein generelles Interesse an Deinem Produkt hat. Er sucht im Internet nach generischen Begriffen und stößt in diesem Schritt bereits auf die ersten Inhalte Deines Unternehmens. Dies können zum Beispiel allgemeine Informationen oder Artikel zu diesem Themenbereich sein. Das generelle Interesse des Konsumenten soll verstärkt werden.

 

MoFu (Middle of the Funnel)

Im nächsten Schritt befindet sich der Zielkunde im mittleren Bereich des Verkaufstrichters. Das Interesse ist größer geworden, der Kunde möchte tiefer in das Thema einsteigen und sucht nach spezifischeren Keywords. Auch in diesem Schritt begegnet er wieder Deinen kostenlosen Inhalten. Diese Inhalte sollten detailliert auf die Anfrage des Kunden eingehen und ihn so in den letzten und tiefsten Teil des Funnels lenken.

 

BoFu (Bottom of the Funnel)

Der Kunde befindet sich nun sehr tief im Verkaufsfunnel und steht kurz vor der Kaufentscheidung. Er sucht nach exakten Suchbegriffen und weiß, was er will. Bei Dienstleistungen kann in diesem Schritt oft ein lokaler Bezug hergestellt werden. Wie auch in den zwei vorangegangenen Bereichen sollte der Kunde Zugriff auf passende Inhalte erhalten. 

Der Kunde ist bereit zu konvertieren. Durch die konstante Lieferung von relevanten Inhalten entlang seiner Kaufentscheidung, ist er mit Deinem Unternehmen vertraut und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion ist sehr groß. 

Um den Conversionprozess abzuschließen musst du dem Kunden ein Einstiegsangebot (Trigger Offer) bieten. Dieses Angebot muss so gut sein, dass er es nicht ablehnen kann. Die Hemmschwelle einer Anfrage wird durch diese Angebote sehr weit herabgesetzt. Mögliche Angebote könnten zum Beispiel eine kostenlose Telefonberatungen oder ein kostenloses Kennenlernen sein.

 

Content Marketing braucht Zeit

Bei Deinen ganzen Bemühungen zur Content-Planung solltest Du nicht vergessen, dass dieser Prozess Zeit braucht. Es gibt zahlreiche Studien, die belegen, dass die erfolgreichsten Content Marketing-Kampagnen länger als 12 Monate brauchen. Viele bewegen sich sogar im Zeitraum von 12 bis 24 Monaten. Diese Zeit wird benötigt, um ein hohes Ranking für die Artikel zu erreichen und Bekanntheit für Dein Unternehmen aufzubauen. 

 

Das Reziprozitätsprinzip

Für den Erfolg deiner Content Marketing-Strategie spielt das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Wechselseitigkeit, eine große Rolle. Es ist ein Grundprinzip des menschlichen Handelns und trifft daher auf alle Verkaufstypen zu. Es basiert auf dem generellen Verständnis, dass wir uns gegenseitig etwas Gutes tun wollen – Wenn ich Dir etwas schenke, dann fühlst Du dich dazu verpflichtet, mir auch etwas zu schenken. 

Nach diesem Prinzip ist auch unsere Content-Strategie ausgerichtet. Der Kunde wird ständig mit kostenlosen Inhalten und Informationen versorgt und hat am Ende seiner Verkaufsreise, wenn er Vertrauen und Bindung zum Unternehmen aufgebaut hat, das Gefühl, dass er etwas zurückgeben möchte. Aus diesem Grund ist die Wahrscheinlichkeit einer Beauftragung enorm groß. 

Der SEO Erfolgskreislauf beginnt immer wieder von Vorne. Im Laufe der Zeit wirst Du neue Einstiegsangebote entwickeln oder neue Inhalte produzieren, sodass sich das Verkaufsrad immer weiter dreht.

Wenn Du Deinen Funnel genau nach diesen Vorgaben aufbaust und die Zeit investierst, hast du eine sehr große Chance auf Erfolg.

Timothy Scherman

Timothy Scherman

Timothy Scherman ist hauptberuflicher SEO in Köln und Geschäftsführer der Kölner SEO Agentur Schild Roth. Er hat BWL an der Uni zu Köln mit Schwerpunkt The Psychology of Marketing and Advertising studiert. Er ist ehemaliger Google Trainer, IHK- & HWK Dozent.

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